計劃在實施過程中需要不斷調整和完善,以適應不斷變化的市場和環境,同時需要加強監督和考核,確保計劃的有效執行和達成。什么才算好的年度營銷工作計劃表?接下來給大家分享一些年度營銷工作計劃表,供大家參考。
古人有云:“凡事預則立,不預則廢?!逼髽I要實行會員制營銷,就需要組建一支專門的項目團隊,對目標客戶群的定位、客戶忠誠計劃、溝通平臺的構建、數據庫的建立等方面進行詳細的計劃、專心的投入和嚴格執行,調動直接參與者及企業高層全力以赴。
會員制營銷流程:
1、明確實行會員制的目標是什么?
明確目標確定目標群選擇正確的利益財務預算構建溝通平臺組織與管理建立數據庫
2、會員制的目標客戶群是哪些人?
因為回答這兩個問題對你要制定哪種類型的會員制計劃有非常大的影響。其中,目標客戶群的選擇與會員制為會員提供利益有著直接的關系。因為每一種目標客戶群都有自己的偏好,要求得到的利益也有不同。為會員選擇正確的利益
3、這是會員制營銷中最重要也最復雜的部分。
會員利益是會員制的靈魂,它幾乎是決定會員制營銷成功或失敗的唯一因素。因為只有為會員選擇了正確的利益,才能吸引會員長久地凝聚在企業的周圍,成為企業的忠誠客戶。而你為會員選擇設計的利益是否對會員有價值,這不能憑自己或別人的經驗來確定,只有征求客戶的意見后才能做出判斷。
4、做好財務方面的預算;
會員制推廣和維護的費用很高,很多會員制營銷失敗的主要原因之一就是沒有嚴格控制成本。所以,建立一個長期、詳盡的財務預算計劃非常重要,內容應該包括可能產生的成本以及收回這些成本的可能性。
5、為會員構建一個溝通的平臺;
為了更好地為會員服務,企業必須建立一個多方位的溝通平臺,這個溝通平臺包括內部溝通平臺和外部溝通平臺。
內部溝通平臺:用于企業內部員工進行溝通交流,讓內部員工理解、支持并參與到會員制營銷的開發中去,因為只有內部員工同心合力,會員制成功的幾率才有可能提高。
外部溝通平臺:確定會員與會員制組織之間以及會員與會員之間需要間隔多長時間、通過什么渠道、進行何種形式的溝通。
6、會員制的組織與管理;
具體包括:確定組織和管理的常設部門,如服務中心;決定將哪些活動外包出去;確定需要哪些資源配合,如組織上、技術上、人事上等;如何實現為會員提供的利益,等等。
7、數據庫的建立與管理;
及時有效地建立數據庫,將會員的相關信息資料整合到企業的其他部門,以充分發揮其對其他部門的支持作用。會員資料對于企業的研發、產品管理和市場調研等部門來說非常有價值,充分挖掘會員制的潛力,既能幫助上述部門提高業績,也能增加會員制營銷自身的價值。
為了實現20__年的計劃目標,結合公司和市場實際情況,確定20__年幾項工作重點:
1、擴大銷售隊伍,加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產力。企業無人則止,加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多選拔和引進優秀銷售人員,利用自己的關系,整合一部分業務人員,利用業務員轉介紹的策略,多爭取業務人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展,選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省,市場是公司的核心競爭區,在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現有業務人員為主,重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業務人員自己開拓市場,公司前期從業務上去扶持,時間上一個月重點培養,后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產品調整,產品更新。
產品是企業的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產品調整要與市場很好的結合起來。 另外,要考慮產品的利潤,無利潤的產品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣??蛻舨皇琴I產品,而是買利潤,是買的產品得來的利潤。追求產品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。
企業不是福利院,所以為企業創造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉變。
一個產品的壽命是有限的,不斷的補充新產品,一方面顯示出公司的實力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產品。結合公司業務人員專業素質,產品要往三個有利于方面調整:有利于公司的發展、有利于業務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產品要體現公司的特色,走差異化道路。一方面,要有公司的品牌產品。一個產品可以打造一個品牌。所以產品要走精細化道路。
4、 長期宣傳,重點促銷。
宣傳是長久的,促銷是短暫的。促銷一時,宣傳一世。重點的開展促銷活動使產品在一個市場上樹立起名氣,就是品牌意思。結合市場和疫情發展變化,使產品坐莊,達到營銷造勢的目的。就重點產品和重點市場,因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產品的宣傳上,具辦各種知識講座。利用公司網站,把產品及時發布出去,利用互聯網發布產品上市等信息
5、 自我提高,快速成長。
為積極配合銷售,自己計劃努力學習。在管理上多學習,在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質,為企業的再發展奠定人力資源基礎。
本人將以身作責,以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。
一、品牌營銷的主要思路
提高公司視覺識別系統(VI)應用的準確率,逐步建立品牌行為規范,初步構建品牌管理平臺;充分利用公司網站、宣傳畫冊、宣傳片、行業網站、協會、內刊等渠道,放大品牌形象,推進各下屬單位與公司品牌間的相互支撐;加強品牌內部滲透,適度強化品牌外部傳播。
品牌工作開展的關鍵點:
1、規范VI應用;
2、系統內的品牌融匯;
3、內外同步傳播。
二、具體工作
第一階段、提高公司視覺識別系統(VI)應用的準確率。
目標:公司內部具體工作人員熟知公司VI的使用要求,能夠規范使用企業VI,在實際工作中可以更注重公司與本單位品牌之間的融匯;一般員工能夠知曉公司視覺識別系統的基本內容和意義。擴大視覺識別系統的應用范圍,提高外部對公司品牌的認知。
1、修訂完善公司VI手冊
對目前公司VI手冊中不適用的內容進行修訂和補充。
2、組織應用培訓
組織各下屬單位的VI應用培訓,通過公司OA系統進行公司LOGO、標準色等基本應用元素進行全員宣貫。
3、擬定VI應用制度,明確使用要求,形成VI應用指導和檢查的標準。
4、檢查、規范VI應用效果
開展VI應用檢查和整改,重點檢查以公司VI為主要標識的證件、名片、信函、傳真、手提袋、禮品、前臺設計、車輛標識等物品的使用,指導公司下屬單位規范VI應用。
第二階段、放大品牌形象,推進各下屬單位與公司品牌間的相互支撐,提高社會認知度。
目標:通過固化的視覺資料,不斷加深市場對公司及各產業品牌的認知,放大品牌形象。通過做好各下屬單位與公司間的宣傳關系,促進目標市場了解產業與公司間關系,有利于在市場推介上合并公司資源,提高市場競爭力。
1、品牌宣傳名稱、物品及資料的必要統一
(1)統一各下屬單位外部品牌簡稱及宣傳,并嚴格要求各單位在外部宣傳的全部資料中均應出現本單位宣傳口號。
品牌的簡稱及宣傳口號已經在用的繼續使用,沒有形成的或需要修改的,由所在單位提出意見,公司統一討論通過,通過一個,使用一個。
(2)統一公司品牌標識物品的制作。以公司VI為主要應用元素的通用物品,如手提袋、信封、信紙、工作手冊、旗幟等,各單位根據需要提出制作申請,由公司統一制作,既可降低制作費用,又可避免印刷工藝導致的VI標準偏差等問題。
(3)統一各下屬單位宣傳畫冊公司簡介部分的結構,(固化公司應用于各下屬單位的簡介內容)。
(4)統一各下屬單位在外宣資料中企業文化部分的設計圖片與文字應用。
3.完善公司網站管理,兼顧各下屬單位二級網站的建設。強調各下屬單位網站建設工作的審批、與公司域名的關聯,網站結構的關聯。
第三階段、加強品牌內部滲透,適度強化品牌外部傳播。
1、內部品牌滲透以培訓為主,OA系統為宣貫平臺,設立品牌與文化版塊,重點介紹公司視覺識別系統的基本內容和意義,提煉公司管理故事,品牌與文化結合,促使員工將公司品牌的內涵融于實際工作。
2、外部品牌傳播以廣告、新聞報道類軟傳播為主,兼顧客戶、行業協會對品牌的推動作用。
公司層面可選擇報刊、電視、互聯網等廣告,策劃焦點類的專題報道。
(1)廣告
廣告不是唯一的工具。強勢品牌是由其他功效顯著的工具創造的,包括網絡、贊助活動、品牌宣傳、營銷活動等等視覺形式、公眾服務項目、行業展覽活動等,這些方式能讓客戶體驗到品牌在試圖與他們建立直接的關系。
(2)公關
“廣告是維系品牌的,只有公關才能打造品牌?!痹谄放仆茝V中應遵循公關第一,廣告第二的原則。
①傳播故事:挖掘公司的經典故事使品牌識別得以傳播,給人們以啟發和感動。
②事件營銷:大型公益活動、政府或行業協會牽頭的事業性活動。
③日常報道:直接與媒體的記者們接觸,不僅報道“品牌線路”,還有“理念構想”。改變過去發布新聞的方式,強調我們如何幫助客戶解決城市公共服務所遇到的主要問題。
(3)創建品牌專有活動
創建品牌必須創新。當企業創造出突破性的品牌活動時,這些活動往往代表著企業和整個產業的發展方向。
(4)贊助活動
贊助主要的目標通常是為品牌創造展示的機會和建立品牌聯想。
(5)網絡營銷
從網絡對商務模式的巨大作用和對品牌傳播的影響來看,網絡是一種飛速發展的商業模式時品牌傳播也發生了變化,品牌在網絡上的出現增強了其他傳媒工具的效用,猶如粘合劑一樣把各種傳播活動的作用整合了起來。
網絡上打造品牌的工具:網站、廣告、贊助、企業局域網、顧客互聯網、網絡公關和電子郵件。
3、各下屬單位根據本品牌工作計劃,在平面宣傳的設計上加入公司品牌元素,放大品牌支持效應。發揮所屬行業主管部門的作用,可牽頭組織行業會議期間到公司參觀或現場交流,對公司及行業品牌產生正向積累作用。
4、品牌推廣平臺選擇。
(1)廣告媒體分析
①報紙。報紙是應用最廣泛,也是最早發布廣告的媒體。
優點:傳播面廣、覆蓋率高;傳播速度快、及時;信息量大,讀者不受時間限制;制作方便、費用低廉、刊出日程選擇自由度大;在一定程度上可以借助報紙本身的威信。
缺點:時效短;印刷不夠精美,表現力有限;接觸時間相對較短,需多次刊登。
②雜志。雜志是僅次于報紙而較早出現的廣告媒體,它分類明確。
優點:讀者穩定,可以存留翻閱,反復接觸機會多;信息量大,印刷精美;可利用專業刊物聲望,尤其對行業內廣告針對性強。
缺點:發行周期長,時效性差,專業雜志廣告接觸不廣泛。
③廣播。廣播作為有車人士常聽的廣告媒體。
優點:傳播速度快,聽眾廣泛,內容易變更,可多次播出;制作簡單,費用低廉。
缺點:有聲無形,只刺激聽覺遺忘率高,難以記憶,無法存查。難以把握收聽率。
④電視。電視是廣告信息傳播的理想工具,
優點:集聲、形、色于一體,形象生動,有極強的吸引力;能綜合利用各種藝術形式,表現力強;覆蓋面廣,注目率高,
缺點:是制作復雜,費用高;時效短,難以記憶。
⑤戶外媒體,是指在露天或針對戶外行動中的人傳播廣告信息的工具。包括銷售現場廣告媒體(如櫥窗、燈箱、現場演示)和非銷售現場廣告媒體(如路牌、電腦顯示牌、氣球、招貼畫等)。
優點:長期固定在一定場所,反復訴求效果好;可以做到色彩鮮艷,圖文醒目,媒體費用彈性大;可根據傳播對象的特點和風俗習慣設置。
缺點:宣傳區域小,變更成本高。
⑥行業展會營銷。通過展會的形式向客戶及同行業展示自己的服務及成果,一方面可以增加公司的業績,另一方面是提高公司的品牌影響力。優點:提高品牌影響力,增加品牌的業績,建立行業意識。展覽會上和客戶進行面對面的交流,而這種交流可以節約30%的經費。
缺點:需要吸引業界的關注,也需靠強大的行業協會推薦,有的則要靠政府的相關部門支持。把力度放在行業最具權威的機構上,必能起到更好的效果。
(2)廣告媒體的選擇
一般來講,選擇廣告媒體要從企業客戶目標出發,選擇覆蓋面廣、傳播速度快,直接接觸目標客戶,節省廣告成本,能獲得最佳促銷效益的廣告媒體。不同的廣告媒體有不同特點,運用時要考慮以下幾點:
①現有市場。選擇廣告媒體要考慮客戶易于接觸,并樂于接受的媒體。并且要根據目標市場范圍,選擇覆蓋面與之適應的媒體。
②開拓性市場:可選擇地方報紙、電臺、電視臺、行業媒體、互聯網③全國性品牌推廣:則宜選擇全國性的媒體。如央視、行業協會媒體、行業展會營銷、論壇營銷、門戶網站、航空雜志、高鐵雜志、旅游雜志。
不同媒體費用不同,同一媒體不同時間、位置費用也會不同。企業在選擇時要根據自身財力和對廣告效果預期選擇適宜的媒體。
三、指導、監督各下屬單位的品牌建設
1、定義各下屬單位外宣資料的審核范圍,嚴格下屬單位外宣資料制作的審核審批。
2、優化品牌管理流程。依據公司品牌管理方案,結合方案運行的實際情況,對工作流程進行修正和完善,提高品牌管理效率。
3、協助各下屬單位提煉品牌優勢,組織企業介紹、宣傳口號等固化的外宣資料。
4、擬定公司VI應用制度,嚴格制度的執行與檢查,保障公司統一形象的創建。
“凡事預則立,不預則廢”。幾乎所有的企業都曾處在這五個階段之中:無計劃階段;預算制度階段;年度計劃制定階段;長期計劃制定階段;戰略計劃制定階段。AB的發展過程注定是職業經理人的成長過程,計劃意識和能力是他們的基本標志。
年,AB公司整體戰略中對公司的營銷機構進行了調整,通過八大分公司完成全國范圍內的營銷工作,此舉對于各分公司經理來講既是機遇更是挑戰,“計劃、實施、控制、總結”是對他們能力的培養和考察。
摘要
公司年的戰略方針是“六個滿意”即:消費者滿意;員工滿意;經銷商滿意;合作者滿意;社會滿意;股東滿意。本計劃內容將圍繞這六個方面進行。
在進入年時,我們必須清醒地看到,我們既面臨巨大的市場機遇,又面臨嚴峻的市場考驗。公司整體運行機制面臨的是所有權和經營權分離時的適應期,企業管理工作面臨盤整期,品牌構建工作面臨從銷售導向型向營銷導向型轉軌的過渡期,銷售機構和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。單從營銷工作角度來講,壓力是非常大的:諸多方面的提升工作,客觀上要求工作精力和成本的大幅增加,勢必造成銷量和利潤的降低;而市場機遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額;董事會制定的銷量提高30%、利潤X萬元的兩項要求更是不應動搖的硬性指標。
無論怎樣,出于企業發展長久大計考慮,我們將年的工作重點確定為:在堅定不移地抓好各項工作的規范、AB品牌的構建和新產品的研發上市這三大塊工作的同時,保證對董事會的要求雙達標。
年年度營銷計劃
下達依據有兩項基本假設前提:
●年初時,公司董事會能夠及時批復本計劃和授權;
●市場不出現替代品使市場發生巨大變化,同時公司新品九月如期上市。
年計劃的目標和內容:
一、售量和利潤指標
到年12月31日,全公司完成銷售額(含稅)人民幣X億元、利潤X萬元人民幣。
二、任務內容
年內公司的工作內容分為三大部分,即:
1、公司各項工作的規范化。這是公司今后發展的基礎,也是涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括:
●公司人力資源管理基礎工作
●分公司的建立和各項基礎管理工作的調整
●公司管理工作程序的規范
●代理商的規范和調整
●市場價格體系的調整
●產品結構的調整
●企業文化的構建
●強化公司的信息管理
●售后服務體系的建立和規范
2、AB品牌的構建。確定AB品牌的含義和個性,構建一個鮮活、富有鮮明個性的AB。為樹立AB的強勢品牌市場地位打下基礎。
3、新產品的研發上市。通過8個新型產品的上市,全面調整公司產品結構和價格體系,使AB具有明晰的產品系列和副品牌。
年計劃實施的時間:
由于上述工作均是需要貫穿年始終,自春節之后各項工作均需立即展開。第三項工作是年的工作關鍵,9月份是見分曉的最后時刻,更是重中之重。從這個角度來講,年9月是分水嶺,在此之前,僅有7個月的調整期。若進展順利,董事會的任務指標將不是非常困難之事,而且從此AB將進入高速發展的道路。
環境分析和目標
年面臨的幾個主要問題:
●AB品牌在全國市場的全面、規范推廣時,產品結構的不合理和過大的地區價差造成的阻礙。
●公司從業人員對各項相關政策的設計和執行能力的欠缺。
●年內各項工作的調整所需時間與公司新址搬遷前后波動造成的各項工作暫時性中斷間的矛盾。
●人員、機構對于調整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。
●如此之多的調整帶來的不適反應,甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。
年主要的機構職能和人員調整:
在年末,公司已確定整體組織機構,年,公司機構的最重大調整在營銷組織,調整工作將分層次逐步到位,主要包括:
●將現銷售部職能界定為銷售管理、控制方面,通過上海、北京等八大分公司完成區域內銷售和實施??偛恐回撠熛蜻@八個分公司供貨。對這八個分公司實施計劃、監督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實際工作、終端管理失控、差旅費無效支出嚴重現象。
●將現企劃部更名為市場部,對全國范圍內的市場維護和控制,具體實施由分公司在市場部指導、控制、協助下運作。
●由分公司完成對現有代理商進行城市級改造,改變目前省級代理“圈地”現狀,將市場拓展和維護工作精細化。
●分公司在總部指導下,對所轄城市按重要程度進行分步開發和深度挖掘,市場開發的基礎工作講求實效、扎實?,F有代理商經過篩選,符合要求的成為重點城市的地市代理?,F公司銷售人員進駐當地,協助代理商做好市場基礎工作,必要時成立辦事處。對于重點城市無合格的代理商的情況,公司成立營銷中心,自主經營該地區市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進行管理。
●分公司經理、分公司中層人員由總部調配管理。分公司員工均為公司員工,分公司可按公司確認的標準和編制當地招聘,公司亦可集中招聘和派遣。
●對各分公司的績效考評,將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。
●公司將在合適時候,成立營銷稽查管理部門,對各分公司所屬的銷售終端、廣告發布、財務管理等諸方面工作進行暗訪,結果作為對分公司的考評依據。
●售后服務工作是公司品牌戰略的重點部分,代理商的城市級改造是為售后服務工作的整體、系統化打基礎的,公司的售后服務工作將采取總公司規劃、設計和監督,分公司設點執行、控制,城市代理商(營銷中心)具體實施。
主要銷售地區和銷售分配
(年全國市場銷售計劃表略)
戰略市場的界定及依據
年,公司營銷工作的重點在終端管理,為此公司制定出:通過8大分公司管控地區的模式,從公司的戰略角度出發,上海、北京、杭州將成為戰略市場,在這三個市場中,我們必須牢固樹立AB品牌形象,聲援AB品牌在全國市場的形象樹立工作。
由于企業起步階段的代理制的原因,在全國許多地區靠代理商開拓市場,由于前期投入和代理商素質等原因,使得拓展工作和結果非常不均衡。年,公司將系統、重點開發一批典型市場,總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場,迅速培養一批年銷售額在250~400萬元以上的市場,這些市場將會輻射影響周邊城市,并為下一年的新市場開拓工作打下基礎。
主要產品
年,公司將對產品結構進行較大幅度調整,產品將分為三個序列:
AB低價位系列:主要針對350~400元價位的競品,通過量來沖擊競品,保證市場份額。這部分銷售將占總量的40%。
●分公司經理、分公司中層人員由總部調配管理。分公司員工均為公司員工,分公司可按公司確認的標準和編制當地招聘,公司亦可集中招聘和派遣。
●對各分公司的績效考評,將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據。
●公司將在合適時候,成立營銷稽查管理部門,對各分公司所屬的銷售終端、廣告發布、財務管理等諸方面工作進行暗訪,結果作為對分公司的考評依據。
●售后服務工作是公司品牌戰略的重點部分,代理商的城市級改造是為售后服務工作的整體、系統化打基礎的,公司的售后服務工作將采取總公司規劃、設計和監督,分公司設點執行、控制,城市代理商(營銷中心)具體實施。
主要銷售地區和銷售分配
(年全國市場銷售計劃表略)
戰略市場的界定及依據
年,公司營銷工作的重點在終端管理,為此公司制定出:通過8大分公司管控地區的模式,從公司的戰略角度出發,上海、北京、杭州將成為戰略市場,在這三個市場中,我們必須牢固樹立AB品牌形象,聲援AB品牌在全國市場的形象樹立工作。
由于企業起步階段的代理制的原因,在全國許多地區靠代理商開拓市場,由于前期投入和代理商素質等原因,使得拓展工作和結果非常不均衡。年,公司將系統、重點開發一批典型市場,總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場,迅速培養一批年銷售額在250~400萬元以上的市場,這些市場將會輻射影響周邊城市,并為下一年的新市場開拓工作打下基礎。
主要產品
年,公司將對產品結構進行較大幅度調整,產品將分為三個序列:
AB低價位系列:主要針對350~400元價位的競品,通過量來沖擊競品,保證市場份額。這部分銷售將占總量的40%。
對于分公司的建立,是本著工作重心下移的原則進行。
分公司對所屬營銷中心和辦事處的管理工作,必須符合公司的管理規定,不得隨意變更。工作分工應該按照公司的統一設定執行。
產品策略
在年,公司營銷工作的調整,產品策略調整是關鍵。
公司將全力整理產品系列,強化配件的通用性和標準性,壓縮產品種類,對庫存進行徹底清理,保證公司和代理商資金的健康流轉。
在可能的情況下,通過對高質量的衛浴電器產品的貼牌,盡快塑造AB的衛浴電器品牌形象。
價格策略
我們必須堅定AB公司的高價策略,高價不等于暴利,我們應該有統一的認識和工作指導思想,按照的表述,我們應該看到公司原有策略的發展線路。
公司在產品的初級階段采用高質高價策略以完成資金的原始積累,在產品市場成熟之后,應通過新產品上市來占領原來的價格空間,同時盡快將老產品列入低價,這樣不但可以抑制競爭對手的成長,同時可以最大程度地擴大老產品的市場空間。
從理論上講,只要老產品有一定的價格空間、新產品能夠保持原有價位,調整工作即大功告成,考慮年的利潤指標,我們還是要做適當的控制,但價格調整一定要有競爭力,預計放在比目前競品售價略低的價位,新產品一定要占領原有在全國自然形成的高價位。
價格調整工作是非常重要的一步,是一個系統工程,它要靠一系列的調整動作來完成,困難是非常大的,但我們必須明確,“調整可能會有風險,但不調整是絕對的風險!”
在調整過程中,困難主要來自:
●現通路中的庫存產品,由于長時間以來我們新型號上市都未做庫存清空,通路中的阻
滯型號沉淀過重,而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。
●由于采取不回收、不補差,通過時間調整來完成價格調整,勢必在一定時期影響銷量,而調整時間放在6、7、8三個月,正是銷售淡季出貨量小,效果不容樂觀。
●由于老產品新型號所采用的配件與現產品的不同,勢必有剩余庫存,盡管已考慮出處(新疆等新市場)但沒有十分把握。
價格調整的工作步驟:
1、調整代理商的返利政策,刺激代理商銷售,盡量使代理商的庫存降低和合理進貨并銷售,適當通過非正常途徑發布信息,模糊政策,最大程度保證銷量。
2、制定統一代理合同,規范今后的市場操作。對新加盟的代理商開始實施新政策。
3、規范現有型號的統一性,生產老款新型號產品。
4、研發8個新產品。試生產,正式投產。
5、正式通知降價,同時實行新價格階段供貨制(即通知之日起3個月后,全國新的零售價正式啟動,三個月為庫存清空期。在此期間可以按新價格提貨,但表示老產品已清空,公司協助部分分公司和代理商向已清空地區調貨,最大程度消化庫存)。
6、啟動全國統一價格體系運行。
公關、廣告策略
實際上,像我們這樣的企業,應該是在制造產品的同時,還在制造名聲,制造的產品讓我們賺錢,而制造的名聲讓我們多賣產品。
制造名聲就是塑造品牌,在塑造品牌的時候,既要做廣告又要做公關,廣告讓消費者“買”我,公關是讓消費者“愛”我,塑造品牌是讓消費者先“愛”我,然后“買”我。
對于廣告的觀念我們必須明確這樣一個觀念:廣告是一個投資過程而絕非是消費過程。
廣告是企業無形資產的重要組成部分,在過去我們在思想意識中多多少少都存在著模糊意識,這樣,代理商操作廣告,使公司的品牌塑造和產品宣傳的信息非常發散,同時,使一些代理商對廣告費用理解為“返利”。
對AB廣告目前存在的一些問題,我們首先要做的工作是統一對廣告的認識,說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業人員,對廣告的投入講求“三性一度”即:真實性、有效性、系統性、配合度。
今后AB將全力以赴地塑造強勢品牌形象,通過整合傳播,勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的AB品牌形象,品牌對于一個現代企業來講,它是高于一切的有效資源,它是企業參與競爭的“通行證”。
在品牌構建的工作中,我們必須完成一些基礎工作,這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內容我們可以看出,在年公司在這些方面的投入是巨大的,它們都是基礎之基礎,是企業長久發展的基石。在費用有限的情況下,我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分,通過發揮整合傳播的威力和效果來“以小博大”。
●制定AB品牌發展戰略。
●設計、實施AB品牌系統。
●強化企業公共關系的工作。
●強化市場調研工作。
●科學、系統、有效的廣告發布。
●調整公司企劃部的職能和人員結構。
●實效促銷(SP)是各市場終端的工作重點,年,公司的各項工作將向終端轉移。
售后服務策略
售后服務是公司品牌形象樹立的工作之一,它是一個主動工作,我們必須改變原來在售后服務工作方面的“被動”思想;售后服務是一個企業的宣傳、推廣過程,它不是“責任”這個觀念范疇,只有我們在思想方面明確認識,才能保證在工作方針制定和投入上的正確。
建立和實施統一標準的售后服務模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽度的關鍵。在這個意義上,售后服務的投入力度,應該高于廣告投入。
目前,公司面臨的主要問題是:沒有統一標準的售后服務模式;現有售后服務管理人員素質低下和后備
人才的匱乏;售后服務硬件投入不足。
在年,在品牌基礎工作完成之后,迅速規范售后服務模式,通過設計系統的售后服務軟件,強行將公司的服務水平拉升至要求高度,整體模式將在年全國戰略重點城市首先推廣實施。同時,提高售后服務管理人員的待遇,引進售后服務專業人才,強化管理,保證實施效果。
營銷監督稽查策略
在各項制度出臺后,執行力度的檢查工作就顯得尤其重要,公司將成立營銷稽查組織,采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機構的工作進行考察,結果將納入對分公司經理的績效考評結果,與分公司經理的薪資和分公司分紅應該掛鉤。在今年的考評重點是終端管理、售后服務、財務管理三個方面。
第一.督促銷售人員的工作:
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,我們一開始,是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候,我們就應該充分發揮其潛在的優勢,從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘,可以進行相對的幫助,來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有:
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。 2.組織與管理銷售團隊,完成公司銷售目標。 3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。 4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工,以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息,并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度,使其不斷適應市場的發展。 7.發展與協同企業和合作伙伴關系,如與渠道商的關系。 8.協助上級做好市場危機公關處理。 9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案,并監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定:
銷售業績的制定要有一定的依據,不能憑空想象。要根據公司的現狀,以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少,周銷售業績是多少,從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定:
當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準,進行不同策略的跟進?,F在,銷售計劃可以分下面這幾個方面進行:
1. 分區域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結:
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善,什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五.銷售團隊的管理:
銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,而是會分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售,那么還會有公司文化,公司形象嗎?
第六.績效考核的評定:
績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的數據??冃Э己吮泶笾碌膬热莅ǎ?/p>
1. 原本計劃的銷售指標
2. 實際完成銷量
3. 開發新客戶數量
4. 現有客戶的拜訪數量 5. 電話銷售拜訪數量 6. 周定單數量 7. 增長率 8. 新增開發客戶數量 9. 丟失客戶數量 10. 銷售人員的行為紀律 11. 工作計劃、匯報完成率 12. 需求資源客戶的回復工作情況
第七.上下級的溝通:
銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施方案,通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;
6、組織對營銷業務員業績檔案的建立,定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等;
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作;
第八.銷售專員的培訓:
銷售專員培訓的主要作用在于:
1. 提升公司整體形象
2. 提升銷售人員的銷售水平
3. 便于銷售總監的監督管理
4. 順利完成銷售。
?策劃的前提與對象
根據A集團產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標,結合國內保健品市場現狀,設定在未來的銷售活動中推出一種以、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
?策劃的依據與目的
以市場調查為基礎,將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大,本產品具有很強的生命力,值得研制開發和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風風雨雨,幾經波折,造就了不少知名品牌,培養了不少營銷精英,也讓不少企業與商賈競折腰。__年前,保健品市場高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展,國家相關法律法規的不斷完善,行業管理的進一步規范,保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。
(一)保健品市場現狀
1、保健品的生產企業多、品種多,大部分企業規模小,產品同質性強。20__年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態,夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重,給其他規范運作、規?;洜I的企業帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強,并具一定規模。
4、天然原料,成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
5、品牌創新能力強,產品附加值高的產品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經營、連鎖經營、電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
(二)保健品市場現狀
保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,從無到有,走過了不到四年的時光,與其他類保健產品相比,具有以下特點:
1、國內市場對基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業都熱心發展這一產業,但真正投入的行動和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是保健品市場發展緩慢的主要原因。
3、保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難,國內專業種植、生產和開發產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3~5家。金是國內制品企業的老大,現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、類產品沒有突出的科技含量,產品賣點不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創新表現,沒有獨特的銷售主張,所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產品,定價偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態。
綜上分析,產業發展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。
(三)腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100種。
1、消費需求
現代醫學已經證明,除遺傳因素外,人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后,因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內,尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁,若不清理,日積月累,一個30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!
2、目標市場
(1)據有關資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此,可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3、市場規模:據醫療機構統計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測,國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。
(四)市場機會分析
1、近二年來,醫療、保健、美容行業都在不同程度、不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現,為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與YY相配合的類保健品上市。
6、保健品在國內市場都未形成氣候,同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
7、國家和當地政府大力扶持產業的發展。
綜上分析,在近年內將產品推向市場,正逢天時,也得地利。把握機會,捷足先登者贏。
(五)行銷阻力分析
多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品,最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產品,它所面臨的明顯阻力有:
1、產品品種多,蠶食市場現象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開,這一現象更為加劇。
2、價格高低懸殊,價格心理取向空間大。
3、主流產品市場基礎牢,對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時,與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后,美國、日本、韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產品進入。
(六)應對市場威脅的辦法
1、本人認為,應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地,造就企業和產品的市場競爭核心能力,即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──產品,這是重中之重。
2、以科技含量提升產品附加值,化解價格異議。
3、以產品本身的真實效果吸引消費,達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭,利用現代化營銷手段,高品質、高效率服務于市場。
5、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。
6、敢于面對強手,善于避實就虛,充分用好“知國情”優勢,抓緊時間、把握機會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、著眼當前,放眼長遠,做好產品創新開發、品牌創新規劃工作,為企業長期穩健發展打好堅實基礎。
二、產品定位
(一)定位的認識
1、產品是企業生存和發展的基礎,消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據,先進行產品定位,經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念,有利于準確把握市場。
(二)產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此,主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據
(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
(2)市場現實需求很強烈的功能。
(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
3、產品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
4、產品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:產品。
(三)產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝。
為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一,本產品采用以下包裝策略:
1、包裝品質:與產品品質相一致,做到華而有實,值得信賴。
2、包裝風格:與產品功能相符,體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規格:待定。
4、包裝形象:力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求,能方便消費者認知,有利于終端展示促銷。
三、產品價格策略
1、本產品采取中等偏高的價格策略,即質價相符的原則定價。
2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。
每一服用周期(10天左右)消費額在150~180元,每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
(一)目標市場
1、按年齡細分,本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2、按經濟能力細分,本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;
3、按需求強度細分,本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4、按區域和經濟能力細分,本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
(二)目標市場需求研究
1、購買保健品的主要原因:
(1)為了增強身體機能,促進身體健康,延緩衰老;
(2)將保健品當做藥品來使用,期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
(1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況:都有固定的經濟收入。
(3)文化狀況:文化層次較高
3、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5、購買方式
(1)按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三)市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠實現,本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊,新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位:2年內,爭創保健品行業的第一品牌;2~3年內,爭創全國保健品行業知名品牌。
五、銷售渠道策略
(一)渠道體制
基本體制:廠家—經銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力,增加銷售網點和銷量,保健品銷售通路中間環節宜少,不宜多,這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持,調控市場。
(二)渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心,讓產品、信息、服務直接面對消費者,有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷,快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作,優勢互補、互相促進,資源信息共享,形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。
(三)市場管理
市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場,避免浪費市場機會,同一區域市場同步啟動、協同成長。
(四)管理創新
在時機成熟條件匹配的區域,建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體,使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位,促進集約化經營。
六、市場開發策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時,在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此,市場開發必須按計劃有序地往前推進。
(一)上市初期,選擇5~6個中型城市作為首批開發的市場,其特點是:
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大,有明顯的消費習慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松。
(二)開發計劃
1、首批計劃開發六個有代表性的市場,它們是:
(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發計劃,在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。
(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
(三)市場開發時間安排
計劃用4~5個月時間完成首批市場開發工作;用3~4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16~18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。
七、銷售目標計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3~4個月時間完成以下八方面的工作。
(一)配套建設市場營銷管理機構。
在原有基礎上,根據市場開發計劃和上市準備工作需要,增強人員力量,建設專業事務部門,組建精干、高效的營銷機構。
(二)專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。
(三)招聘培訓與選撥營銷經理人員。
(四)市場調查研究。
(五)產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
(六)產品上市招商活動組織實施。
(七)市場開發建設與管理基礎工作。
(八)強化營銷策劃與管理力量,做好第二批市場開發工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
(一)廣告目的
將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話,新產品上市初期的廣告宣傳目的有:
1、擴大影響,提高產品知名度;
2、告知目標市場,創造需求;
3、教育培養消費群,擴大銷售;
4、為中期創造條件,打好基礎。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現代生物工程技術,依據生態理論,仿生學方法研制生產的高科技產品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產品上市做好“鋪墊”。
(1)在國家權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。
(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。
(3)舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。
(4)宣傳產品開發研制過程,投入情況(或者是巨資購買產品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動。
(1)全國性招商廣告,在“中國經營報”和相關刊物上發布,以平面廣告為主。
(2)區域性招商廣告,在目標市場區域里的報紙上發布。
(3)廣告內容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計劃:根據市場開發計劃,招商成果和投入產出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據產品成本、銷售成本和利潤目標,結合市場推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現:上市期,廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
(3)廣告內容:上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點,同時輔以情感訴求。
(4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
4、廣告創意
(1)產品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實、連續和有效,對于高科技產品必須有獨自的理論體系。
A、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據,結合產品成份的藥用價值,編寫一套適合本產品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。
B、產品需求理論。根據相關癥狀發生的原因、表現和后果,編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環保論”等,以教育消費者。
C、產品競爭理論(即排它理論),根據產品功能和成份的特點,
編寫一套體現自身優勢,洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。
D、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品,并且能穩定地扎根于市場。本人建議采用“內清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
(2)訴求內容提鋼
A、科技價值。如“中國首創,國際專利”。
B、產地資源優勢。如“之鄉”、“YY家園”。
C、產品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養結合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養顏”。
D、CI形象:品牌標識及其他元素。
(3)硬性廣告口號
A、“內清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為青年女性,簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為中老年人,簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者,簡稱“受益篇”。
D、“產品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡稱“飛揚篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷作用十分明顯,現草擬主題如下:
A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對產品的評價)。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有,另無它求”。
G、“生物科技結晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
目前,餐飲業競爭激烈,轉型是餐廳打造核心競爭力的好辦法,但是,餐廳想要轉型,必須有足夠“持續消費”的顧客來支撐,那么,怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。
清香閣始建于_年,20__年進入北京市場。發展至今,旗下已經擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經理何強的領導下,清香閣各門店不斷改革創新、銳意進取,服務水平逐步提高,深受廣大顧客的歡迎。
多年來,清香閣一直秉承“把顧客當親人,視顧客為家人,顧客永遠是對的”的經營理念和“以情服務,用心做事”的清香閣精神,在餐飲行業中打造出屬于自己的清真特色品牌,成為全國規模較大的一家民族飯店。迄今,“清香閣”品牌已深入人心。
清香閣是一家清真餐飲企業,堅持“現代、時尚、好玩、干凈”的原則,客戶群主要以金領、白領為主。作為北京最大的海鮮餐廳,每年銷售的世界海鮮百噸級產品比比皆是,進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰績。
然而,由去年開始,“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業陷入集體思考,清香閣也略微感到壓力。因此,和眾多餐飲企業一樣,轉型、升級、調整成為了清香閣經營的首要任務。在此期間,何強漸漸意識到,高檔酒樓欲轉型,需要有足夠的“持續消費”顧客來支撐,在競爭日趨激烈的今天,客戶已經成為企業生存與發展的生命線。于是,他想到了應用“會員制營銷”,做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數據庫,而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一,因此,必須將他們的目標客戶鎖定。
如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經過共同努力,設置了如下玩法:
一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡,消費10元可積1分(1積分抵1元現金使用),從下次消費起均可享用。
同時,設置20道會員專享菜品,會員享受高價菜品優惠。譬如,三文魚刺身原價108元,會員價68元,菜品制作得美觀誘人,濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終,此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。
二、會員活動以情感人,豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區”,凡會員均可獲得額外驚喜,有代金券、菜品、飲料、套餐等。節假日清香閣更是讓人感動,記者曾親眼目睹母親節當天的感人場面,所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋,上面醒目地刻著“媽媽我愛你”,雖簡單卻溫馨。
三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署,譬如,清香閣九月份的儲值活動,儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張,且僅限20__名,很快,20__張“生蠔券”被搶購一空。此外,儲值5000元返600元,儲值10000元返1500元,如此大的誘惑顧客無不心動。
在清香閣全體人員的努力下,“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月,清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%,儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮,可以達到58%的散客辦卡率,76%的客單來自會員消費,為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業思考。
清香閣的“高端轉型”并不是簡單的打折,而是讓會員享受到優惠價格,“變相”降價。如今的清香閣,人均消費由170元下降至120元,成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優惠,只給予喜愛清香閣的會員,不但不會傷害企業本身的品牌價值,反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。
清香閣會員制的實施,無論對清香閣本身,還是顧客來說,都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言,不但可以享受到比非會員更為優惠的價格,而且在服務方面可享受更優的待遇;而對于清香閣,因為會員得到了更多的實惠,從而增加了持續消費,使企業可以擁有更多的客戶群體。會員,正如同蛋糕上的那層奶油,含有熱量最高,最可口。只有搶到奶油吃的企業,才可以做大做強。
一、顧客消費頻率增加,滿意度大大提高,并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。
二、儲值活動進行順暢,為清香閣積累了大量的現金流,極大減輕了營運壓力。
三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉型為中檔偏低的海鮮餐廳,面向大眾,工作效率也有了顯著提升。
目前,清香閣已成為京城“東二環”至“東四環”最火的連鎖海鮮餐廳,擁有了近10萬名企業會員,成為餐飲行業中一個具有戰略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網小編相信,經過清香閣不懈努力,必將成為餐飲業旗艦標桿。
威廉·亨利,曾在20世紀80年代就市場營銷計劃的編制重要性說:“成功的市場營銷計劃的基礎是建立在對情況的全面分析之上的,不管是飯店公司、獨立飯店還是飯店的雞尾酒廳,其營業計劃的編制都應該如此。情況分析和任務表述必須包括三個基本的方面:你的店情況、競爭對手情況和顧客情況。
只有對這三方面的情況進行徹底、客觀的研究之后,市場營銷的目標和策略才能制定卅來。分析旨在于指出同你有關的競爭者比較的長處和短處以及你將為之服務的許多潛在的客源市場,幫助你確證具有最大潛力的市場分割部分,以及如何有效地開展競爭,也幫助你認識你店不同于競爭者的一些主要點?!?/p>
威廉亨利講得非常好,只是因為人類社會已經進入新世紀,全球經濟已經一體化,世界變成了地球村,因此僅從三個微觀方面編制市場營銷計劃是遠遠不夠的。我要在這三個方面上,再加上一條――對宏觀經濟的關注。我們不僅要了解中國的經濟形勢,還要了解世界的經濟形勢,尤其是對中國的經濟形勢要有充分的了解。離開了對經濟走勢的研判,任何預測都有可能無法兌現。
酒店市場營銷計劃編制應貫徹以下幾條原則:
實事求是的原則;
客觀評估自身的發展能力;
客規分析競爭對手的能力;
研判經濟的發展和走勢;
根據市場變化隨時調整的原則;
年度營銷計劃和愿景、使命相結合的原則,即考慮年度的計劃,更要志在長遠的原則;
把服務質量和顧客滿意度指標寫進年度市場營銷計劃的原則,或者干脆叫年度服務營銷計劃
(這個叫法是我的一個發明創造);
在滿足顧客需求的基礎上盈利的原則。
1、情人節營銷計劃(2月14日)
以中、青年為主題,推出情侶套餐、情侶洗浴,情侶客房、大型晚會現場速配游戲活動。前50對報名參加的免收夜總會門票費用,并評選出當晚最佳情侶獎,最佳默契獎,最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標客戶。并同時推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴大我們的市場份額,提高競爭力。
2、三八國際婦女節營銷計劃(3月8日)
舉辦婦女節酬賓活動,如:被評為優秀的“三、八”紅旗手,可免費洗浴,并贈送一定數量的美容產品。舉辦大型的文藝演出活動,慶祝節日,并慰問工作在一線的婦女,以此擴大社會影響,提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
3、植樹節營銷計劃(3月12日)
主動參與政府組織的植樹活動或自行組織〈以綠色、健康、環保為主題,突出公司的經營理念〉,參與公益事業,以此來提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
4、五一國際勞動節營銷計劃(5月1日)
以餐飲為主題,推出五一美食七天樂,來酒店用餐,天天有驚喜,天天有優惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作,爭取更多的旅行團隊。
6、端午節(又叫“女兒節”、“小孩節”、“娃娃節”)營銷計劃(農歷5月5日)
隨著“餐飲美食節”同期推出“粽子風味大賽”,設置獎項:評出最佳造型獎,最佳口味獎,最佳組織獎,最佳參與獎,最大的粽子和最小的粽子獎。以此來帶動酒店的餐飲發展和其他配套設施的盈利。以此擴大社會影響,提高公司的美譽度。父親節營銷計劃。7、母7、母親節營銷計劃(5月的第二個周日)
評選最優秀的母親活動,前十名有不同的獎勵。邀請優秀母親到酒店參觀并入住酒店,以次來表達酒店對員工勞動成果的肯定,以此說明酒店的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴大社會影響,提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
8、六一國際兒童節營銷計劃(6月1日)
以兒童為主題,推出“兒童夏令營活動”,從各小學選出年度最優秀的學生共計100人,由公司出費用組織帶領兒童旅游,舉辦篝火晚會活動,并免費洗浴一次。隨團記者隨時報道有關活動情況,以獲得免費的新聞宣傳。以此擴大社會影響,提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
9、父親節營銷計劃(6月的第三個星期天)
以“我最敬愛的父親”為主題,做一期有獎征文活動,獲獎作品將免費刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺詩歌文藝晚會。并評選出最優秀的文章,前十名分別有不同的獎勵。
10、七一黨的生日營銷計劃(7月1日)
以“黨的生日”為主題,慶祝中國共產黨成立82周年,舉辦大型的文藝演出活動,并給予被評為“優秀的共產黨員”的同志免費提供洗浴門票及節日禮品。此次活動需政府配合。以獲得免費的新聞宣傳。以此擴大社會影響,提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
11、八一建軍節營銷計劃(8月1日)
以“軍人”為主題,以慶祝中國人民解放軍建軍為契機,舉辦大型慰問武警戰士活動,如消防支隊,通過贈送物品或提供廚師上門服務等活動,從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
12、七七中國情人節營銷計劃(農歷七月初七)
以“中國人自己的情人節”為主題搞臺文藝晚會,以中、青年為主,推出情侶套餐、情侶洗浴,大型晚會現場速配游戲活動。前50對報名參加的免收洗浴門票費用,并評選出當晚最佳情侶獎,最佳默契獎,最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標客戶。并同時推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴大我們的市場份額,提高競爭力。
最新酒店年度營銷計劃工作計劃13、教師節營銷計劃(9月10日)
以“我最敬愛的老師”為主題,推出有獎征文及詩歌比賽。對被評為“年度優秀教師”的,給予免費提供一次洗浴門票及其他節日禮品。獲獎作品也有相應的獎勵。并與幾家大專院校合作搞一臺別開生面的師生聯誼會。以此體現公司尊師重教,以獲得免費的新聞宣傳。借此擴大社會影響,提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
14、中秋節營銷計劃(農歷八月十五)
以“迎中秋、慶團圓”為主題,舉辦歌舞冷餐酒會來答謝酒店重要客戶,以次來維護酒店與客戶的關系。同時推出中秋月餅系列,中秋禮包等,并在樓頂花園賞月。借此擴大社會影響,提高公司的美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
15、重陽節營銷計劃(農歷九月初九)
“九九重陽登高處,每逢佳節倍思親”。以“思鄉”為主題,酒店給你家的溫暖,搞一次郊游活動。針對酒店離家在外的人士。以次來表達酒店對員工的關愛,提升酒店的企業文化和員工對酒店的凝聚力。
16、國慶節營銷計劃(10月1日)
以餐飲為主題,推出十一美食七天樂,來酒店用餐,天天有驚喜,天天有優惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時加大與旅行社的合作,爭取更多的旅行團隊。
17、圣誕節營銷計劃(12月24——12月25日)
以圣誕節為主體,舉辦圣誕節狂歡文藝晚會.推出集餐飲、客房,康樂為一體圣誕套票系列。通過強有力的銷售措施,以此來提升酒店的經濟收入。
18、元旦營銷計劃
舉辦元旦文藝聯歡晚會,邀請各界知名人士及會員參加,加強與他們的溝通,鞏固客戶的忠誠度。并加強會員卡的銷售工作,并告知我們的下一年度的計劃,會推出哪些產品及優惠措施。借助媒體宣傳,擴大社會影響,提高公司的知名度、美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
19、春節營銷計劃
春節期間以餐飲為主題,推出餐飲+客房為主的套餐系列,消費送大獎,幸運大抽獎活動。同時推出“年貨”系列。以此來帶動酒店的經濟收入。
20、元宵節營銷計劃。
元宵節期間搞優惠大酬賓活動,以洗浴、美容、美發、美體為主。邀請各界知名人士及會員參加,搞一臺大型的猜燈謎文藝晚會,互動點歌,互送祝福等活動;組建一只文藝宣傳隊,到各個社區、機關、單位搞義演活動〈秧歌、舞獅、舞龍、高蹺、舞蹈等〉,借此擴大酒店的知名度及社會影響,提高酒店的美譽度。會員免費吃元宵。消費送大獎,幸運大抽獎活動。并加強會員卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的優惠銷售工作,發展新客戶、維護老客戶,鞏固客戶的忠誠度。借助媒體宣傳,擴大社會影響,提高公司的知名度、美譽度。從而提升酒店的社會形象,酒店的社會形象良好,隨之會給酒店帶來可觀的經濟效益。
21、店慶營銷計劃
以酒店5.28日店慶為主題,推出以酒店餐飲,客房,康樂為主題的系列優惠促銷活動。如:贈送酒店周年紀念品,優惠券,贈品等。
時光荏苒,__年即將結束,新的一年就要到來?;厥走^去的一年,感慨萬千,很感謝__餐飲管理公司再次給我一個充滿自我挑戰和魅力前景的合作機會,這對我來說是一個很好的工作平臺,能帶出一批高技術、高素質的廚師隊伍是我工作能力地體現,只有努力的工作,拿出好的效益,才能回報公司領導對我的信任。十月份再次來到公司,到現在三個多月過去了,在這段時間內,我對菜品做了一次全面的調整,在公司的大力管理培訓和大家的共同努力下,營運部的支持下,完成了公司下達的在年前完成現有菜品的規范化,統一化的任務!為此感謝門店各位同事的配合。下面就把我對明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個扼要的概述:
一關于門店和公司
1、配合公司的全年計劃,為明年迎接我們的旺季,在__年_月底做好__上市所有的準備工作,培訓好廚師團隊。
2、對每家門店的廚房菜品操作進行有效監督與指導,嚴格按公司規定的標準提高執行力。
3、通過專業化培訓與管理,對我們的廚師技術力量進行合理儲備,合理推出適合季節的新穎菜品,菜品的設計開發,是我們廚師`及公司適應市場需求,保持旺盛競爭力的本錢,菜品創新是餐飲業永恒的主題,做到真正的“會聚隨心”,不時開發新品去適應市場的需求,為企業創造更大的發展空間和利潤。
4,每月對各門店和中央廚房的菜品質量檢查不低于12次,并每周向公司領導匯報檢查工作情況
5,主動收集各門店基層了解到對菜品的意見和信息,做出及時相應的調整
6,__下市前準備好__年保留下來的特色菜品的上市工作,并根據__年的流行趨勢增加相應的新品種
二關于__店
__店在暫停營業半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業,鑒于__路的特殊情況,根據公司領導決定,這家店所經營產品將有別于其他幾家分店,我們將以___\___\___--三大塊為主,輔以其他門店銷量較好的原有菜品,以原有菜品吸引新顧客,以新增菜品留住我們的老顧客,一部分店午市生意都很淡,但長壽路由于地理位置特別,我們將配合營運部把午市做好,如:推出簡單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務。廚房作為整家餐廳的核心部門,現將整個計劃做下安排
1,通過對一些和___路店地理位置,周邊主要消費群體,經營模式大概一致的店的考察,根據營運部領導給出的大致方針,結合我們的實際情況,在一月中旬將完成整個菜單的組成,包括午市套餐的搭配,到時候上報公司領導審核!
2,在__年_月底進行廚房人員組建,本著節約人員成本的角度,廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調優秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現有廚房a級員工一致
3,菜單確定后,完成菜單所有菜品的標準化和規范化,并對廚房人員和前廳服務人員分別做全面系統的菜品知識培訓!
一、 開發客戶:剛剛從事這一行業的我手頭上沒有現成的客戶,也沒有這方面 的人脈,這不得不讓我把開發客戶作為重中之重,畢竟業務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發客戶的計劃如下:
1、 電話拜訪。針對需求廠家進行電話溝通,爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者,爭取預約上門拜訪,使銷售工作進一步進行,這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪,我現在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關產業的大致分布,拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、 利用網絡的資源找有用背光的相關廠家,先進行電話拜訪,然后爭取預約上門拜訪。
4、 去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。
(2-6月將所有工作重點放在新客戶開發,同時2-3月份完成對林致佳移交給我的客戶資源梳理,進行電話拜訪和上門拜訪, 整理出一套完整的公司資料。)
二、 產品知識的學習和積累。
產品是一個公司企業的心臟,過關的質量還有過 硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久,對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解,還有競爭對手的大致對、銷售情況及優劣勢。這方面是迫切需要加強的部分,所以接下來新的一年,我要利用各種不同的方式包括互聯網、公司、客戶、工程師等渠道加強對產品方面的了解,讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時進行貫穿整年)
三、新老客戶的維護。
當工作進展到一定的時間段,手頭上會有新、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言,他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心,還有誠信度方面的問題,所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通,例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通,這些都要在以后有新客戶的時候根據客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言,在維護時困難度較小,相對來說較容易,但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入,所以維護老客戶時也要有一套適當的銷售維護計劃。
四、 工作時間的安排。
根據每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃,做好月初計劃月 末總結的一系列工作,制定銷售業績完成計劃,給自己適當的增加壓力,保持每個月都有大的進展和突破。
五、 對自己有以下要求:
1:每周要增加2個以上的新客戶,還要有到5-8個潛在客戶。
2:一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求。拜訪后和老板匯報拜訪大體情況。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。
5:要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料。
6:對所有客戶的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
8:自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9:和公司其他同事要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技能。
10:每個月底定期向老板匯報客戶回款情況。
經過一學期的努力工作,我部門已經取得了不錯的成績,但也有不足之處。隨著下學期的到來,我部門要揚長避短,再接再厲,秉承全心全意為同學服務的態度,繼續履行自己的職能,積極開展工作。下面是部門下學期的工作計劃。
第一 下學期我部門將繼續開展日常工作,維權郵箱和維權熱線繼續對大家開放,歡迎大家隨時將遇到的有關權益問題通過郵件或電話反映該我們。我們會盡快的替同學們解決。部門將安排兩組人員分別負責,確保同學們反映的問題及時得到解決。
第二 部門將繼續配合我院其他部門完成各項工作。其他部門開展工作時,我部門將積極參加并配合他們,以便其他部門的工作能順利完成工作。
第三 繼續完善并開展“雙代會”。在下學期,部門將會繼續開展“雙代會”工作。定期組織各班班長和團支書開會,聽取他們的一些意見和建議,及時了解同學們的情況以便更好地為同學服務。
年度主題:
掌控好品牌上市前的準備工作、搭建銷售網絡渠道、組建銷售團隊、完成當年盈利150萬的業績目標。
工作重點:
1、根據銷售目標,不斷完善組建銷售網絡渠道。
2、根據公司盈利的要求,完善產品定位核算成本工作。
3、根據市場運營要求,完善品牌建設、推廣、宣傳工作。
4、確保完成各項任務、組建團隊、各級人員職責明確。
一.工作目標
1.工作定位及工作重點
工作定位:
通過對高端大米市場的不斷分析、參透、領悟,制定出合理的品牌推廣方案并加以實施,組織完成產品上市前的所有準備工作,建立各級銷售網絡渠道,完成銷售20萬斤盈利150萬的既定目標,組建初期銷售運營團隊。
年度工作重點:
1、根據公司銷售目標的制定,完成至20__年3月份前20萬斤、500萬銷售額的制定目標。
2、根據公司盈利額度的計劃,完成至20__年3月份前給公司帶來不低于150萬的利潤額度。
3、根據市場運營要求,完成對實體店、網絡、團購等方面的營銷策略的制定和實施,并最終產生既定的銷量。
4、完善營銷部團隊的組建,完成營銷部初期團隊的組建,包括網絡、渠道、促銷三方面人員。
2、年度主題詞
制度落地、目標完成、專業高效、監督管控。
3、總目標
圍繞完成公司盈利150萬的制定目標,完善市場營銷、產品銷售、利潤分解,團隊搭建的各項工作。
4、部門職能:
4.1、制定公司的發展戰略,銷售戰略,制定并組織實施完整的銷售計劃;
4.2、開拓高端大米行業業務,與客戶、同行業間建立良好的合作關系;
4.3、制定全年銷售費用預算,引導和控制市場銷售工作的方向和進度;
4.4、分解銷售任務指標,制定責任、費用評價辦法,制定、調整銷售運營政策;
4.5、建立高端行業客戶數據庫,了解不同規模用戶的現狀與可能需求;
4.6、組織部門開發多種銷售手段,完成銷售計劃及回款任務;
4.7、銷售團隊建設,幫助建立、補充、發展、培養銷售隊伍
4.8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;
4.9、進行客戶分析,挖掘用戶需求,開發新的客戶和新的市場領域。
二. 總目標
掌握掌控好營銷部大盤、完成年銷售(20__年3月前)盈利150萬銷售目標(確保完成20萬斤銷量500萬營業額)。
1、青島市確定經銷客戶,20__年3月前收單訂20萬以上。;
2、網絡銷售11月份產品上市正式啟動,20__年3月銷售10萬元
3、團購、會員銷售20__年3月470萬目標。
4、共計總重20萬斤:越光26000斤、東津37000斤、香米137000斤
種植:越光60畝、東津60畝、香米180畝。
畝產:越光500斤、東津700斤、香米900斤
三.經營措施—工作效能目標保障措施
1、制定公司的發展戰略,銷售戰略,制定并組織實施完整的銷售計劃;
(1)20__年由于產量有限,確定以山東省青島為終端銷售樣板建立地區。在產品上市前半個月完場銷商的簽訂、賣場的進場的工作。
(2)20__年11月前完成網店的建設,在產品上市后馬上可以在公司網店產生銷售。
(3)20__年12月前完成對團購客戶的確定,確保企業自身客戶的需求數量。
2、開拓高端大米行業業務,與客戶、同行業間建立良好的合作關系;
(1)拜訪經營高端大米和農場品客戶,取得產品營銷方面的共識。
(2)與大米加工企業和農產品經銷商保持聯系后期可選擇OEM合作。
3、制定全年銷售費用預算,引導和控制市場銷售工作的方向和進度;
(1)確定實體店、網店等銷售網絡費用。
(2)確定加工、包裝、物流、人員等費用,保證公司純利潤在30%以上。
(3)明確細致核算出其他支出費用,盡最大努力降低成本,控制不必要的花銷。
4、分解銷售任務指標,制定責任、費用評價辦法,制定、調整銷售運營政策;
(1)完成制定合理的產品定位和各級價格,年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標、利潤150萬。簽訂好經銷商的銷售合同,制定合理的年、季、月銷售返利。
(2)對各個銷售渠道進行銷售目標分解,并對產生的費用進行精確核算,盡量減少加工、物流、人工等費用。
5、建立高端行業客戶數據庫,了解不同規模用戶的現狀與可能需求;
(1)組建高消費人群的會員體系。
(2)與高檔消費場所互動,吸引高消費人群關注。
(3)組織建立對企業、政府機構的團購體系。
(4)做好節假日禮品促銷活動。
6、組織部門開發多種銷售手段,完成銷售計劃及回款任務;
(1)試吃:在高端賣場組織促銷,對往來購物人群進行免費品嘗活動。有意購買者留下聯系方式。中午在高檔寫字樓進行試吃活動。
(2)贈送:與高端賣場和會所搞聯營活動。如當日購買5000元商品贈送大米一袋,年銷售5萬元的會員贈送大米一袋,重點發展成我們自己的會員,贈送大米會員卡。
(3)網店可包郵、買禮盒送家庭裝等活動。
(4)媒體廣告重點宣傳袁隆平院士監制、育種、培育等。
(5)對經銷客戶基本采用款到發貨原則,制定每月銷售目標,完成回款任務。
7、銷售團隊建設,幫助建立、補充、發展、培養銷售隊伍
完成青島區域經理1名、長期促銷員2名的招聘工作
8、主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;
(1) 完成各級經銷商的合同制定和簽訂關注。
(2) 完成生產廠家的加工方面的合同簽訂。
(3) 完成包裝廠家分小包裝工作方面的簽訂。
(4) 完成大企業,禮品公司常年定制產品合同的簽訂
9、進行客戶分析,挖掘用戶需求,開發新的客戶和新的市場領域。
(1)制定不同渠道銷售的營銷方案。
(2)針對不同用戶滿足合理需求。
(3)開發青島以外以及全國市場,拓展各區域市場的全渠道營銷體系。
四、重點工作進度計劃
3.第三季度:
(1)確定大米成本、包裝、人工、運輸、儲藏、市場、促銷、宣傳等費用后制定合理各級客戶銷售價格。
(2)確定不同等級包裝,包括材料、數量、素材、QS、條碼,企業各項資質等。
(3)確定公司網站、網店、微信、微博的設立。
4.第四季度:
(1)青島海信、佳世客進場。
(2)經銷客戶合同的簽訂和實施。
(3)產品正式上市,各個渠道產生銷量,并完成初期的回款目標。
(4)組織不同渠道的產品宣傳工作,確保產品的好深入人心。
五.風險及防范分析
1.工作績效風險
產品產量、產品品質、加工質量、包材質量
防范措施:
1、與生產部門溝通明確各個品種的產量;
2、與生產部門溝通明確各個品種的等級的質量標準;
3、 與生產部門溝通明確各個品種的出米率、碎米率、光潔度等;
4、嚴格把控包裝公司每次發貨的包材質量要求,做到實收品質不得低于樣品品質。
2.管理風險
商標的注冊、QS認證、條碼的申請、企業資質的審核
防范措施:督促和配合公司相關人員在10月中旬前一定把以上所需資質到相關政府部門認證審核并準備妥當,確保產品順利上市。
六.發展規劃
1.近期目標:
崗位目標:營銷部經理
技能目標:完成產品上市前各項工作,達到銷售20萬斤銷售額400萬元的銷售目標。
2.中期目標:
崗位目標 :銷售總監
技能目標:完成山東省內知名品牌的建立,實現銷售額過3億元
3.遠期目標:
崗位目標 :米業集團總監
技能目標:完成品牌全國知名品牌建立,銷售額過10億元。
七.部門組織架構
1. 組織機構圖
2、部門崗位職能 營銷部經理崗位職責:
1、完成制定企業產品VI的相關工作。
2、完成經銷商的簽訂、銷售渠道的建立、整理、實行。
3、完成制定合理的產品定位和各級價格,年銷售(20__年3月前)500萬銷售目標。
4、完成組建銷售團隊。
5、完成組織產品宣傳活動和促銷活動。
區域銷售經理崗位職責(1人)
1、 完成區域市場的經銷商的建立
2、成促銷人員的日常管理
3、完成區域市場的促銷、宣傳工作
網絡銷售人員崗位職責:(1人,寇震已經入職)
1、 完成網站和網店的日常維護和銷售工作
2、 完成微博、微信、貼吧等網絡宣傳工作
3、 完成會員定期回訪和銷售工作
4、完成公司臨時安排的工作。
促銷人員崗位職責:(長促2人)(短促4人)
1、 完成賣場日常銷售工作
2、 完成產品貨架陳列、訂單跟進、庫存監控工作
3、 完成對競品的監察、信息的采集工作
4、 完成產品的試吃、贈送等宣傳等工作
?策劃的前提與對象
根據A集團__產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標,結合國內__保健品市場現狀,設定在未來的銷售活動中推出一種以__、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──__產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
?策劃的依據與目的
以市場調查為基礎,將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大,本產品具有很強的生命力,值得研制開發和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場風風雨雨,幾經波折,造就了不少知名品牌,培養了不少營銷精英,也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前,保健品市場高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展,國家相關法律法規的不斷完善,行業管理的進一步規范,保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。
(一)保健品市場現狀
1、保健品的生產企業多、品種多,大部分企業規模小,產品同質性強。20__年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態,夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重,給其他規范運作、規?;洜I的企業帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強,并具一定規模。
4、天然原料,成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
5、品牌創新能力強,產品附加值高的產品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1Marketing)、特許經營、連鎖經營、電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
(二)__保健品市場現狀
__保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場,從無到有,走過了不到四年的時光,與其他類保健產品相比,具有以下特點:
1、國內市場對__的基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業都熱心發展這一產業,但真正投入的行動和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是__保健品市場發展緩慢的主要原因。
3、__保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于__產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難,國內專業種植、生產和開發__產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3~5家。金__是國內__制品企業的老大,現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、__類產品沒有突出的科技含量,產品賣點不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創新表現,沒有獨特的銷售主張,所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產品,定價偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態。
綜上分析,__產業發展速度還比較緩慢,市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。
(三)腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100種。
1、消費需求
現代醫學已經證明,除遺傳因素外,人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后,因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內,尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁,若不清理,日積月累,一個30歲的人,人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!
2、目標市場
(1)據有關資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此,可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3、市場規模:據醫療機構統計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見,腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測,國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。
(四)市場機會分析
1、近二年來,醫療、保健、美容行業都在不同程度、不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金”等在市場上的非凡表現,為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受,尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的__保健品。尤其是沒有與YY相配合的__類保健品上市。
6、__保健品在國內市場都未形成氣候,同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
7、國家和當地政府大力扶持__產業的發展。
綜上分析,在近年內將__產品推向市場,正逢天時,也得地利。把握機會,捷足先登者贏。
(五)行銷阻力分析
多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品,最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場,定位于潤腸通便的產品,它所面臨的明顯阻力有:
1、產品品種多,蠶食市場現象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開,這一現象更為加劇。
2、價格高低懸殊,價格心理取向空間大。
3、主流產品市場基礎牢,對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時,與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后,美國、日本、韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場,不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產品進入。
(六)應對市場威脅的辦法
1、本人認為,應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地,造就企業和產品的市場競爭核心能力,即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──__產品,這是重中之重。
2、以科技含量提升產品附加值,化解價格異議。
3、以產品本身的真實效果吸引消費,達成需求。
4、敢于競爭、善于競爭,利用現代化營銷手段,高品質、高效率服務于市場。
5、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。
6、敢于面對強手,善于避實就虛,充分用好“知國情”優勢,抓緊時間、把握機會,在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、著眼當前,放眼長遠,做好產品創新開發、品牌創新規劃工作,為企業長期穩健發展打好堅實基礎。
二、產品定位
(一)定位的認識
1、產品是企業生存和發展的基礎,消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據,先進行產品定位,經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念,有利于準確把握市場。
(二)產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此,主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據
(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
(2)市場現實需求很強烈的功能。
(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
3、產品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
4、產品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:__產品。
(三)產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝。
為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一,本產品采用以下包裝策略:
1、包裝品質:與產品品質相一致,做到華而有實,值得信賴。
2、包裝風格:與產品功能相符,體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規格:待定。
4、包裝形象:力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求,能方便消費者認知,有利于終端展示促銷。
三、產品價格策略
1、本產品采取中等偏高的價格策略,即質價相符的原則定價。
2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。
每一服用周期(10天左右)消費額在150~180元,每一療程為二個服用周期。
四、市場定位
(一)目標市場
1、按年齡細分,本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2、按經濟能力細分,本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;
3、按需求強度細分,本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4、按區域和經濟能力細分,本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
(二)目標市場需求研究
1、購買保健品的主要原因:
(1)為了增強身體機能,促進身體健康,延緩衰老;
(2)將保健品當做藥品來使用,期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
(1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況:都有固定的經濟收入。
(3)文化狀況:文化層次較高
3、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5、購買方式
(1)按產品說明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三)市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠實現,本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊,新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位:2年內,爭創__保健品行業的第一品牌;2~3年內,爭創全國保健品行業知名品牌。
五、銷售渠道策略
(一)渠道體制
基本體制:廠家—經銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力,增加銷售網點和銷量,保健品銷售通路中間環節宜少,不宜多,這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持,調控市場。
(二)渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心,讓產品、信息、服務直接面對消費者,有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷,快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作,優勢互補、互相促進,資源信息共享,形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。
(三)市場管理
市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場,避免浪費市場機會,同一區域市場同步啟動、協同成長。
(四)管理創新
在時機成熟條件匹配的區域,建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯合共同體,使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處于主動地位,促進集約化經營。
六、市場開發策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時,在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此,市場開發必須按計劃有序地往前推進。
(一)上市初期,選擇5~6個中型城市作為首批開發的市場,其特點是:
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大,有明顯的消費習慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬松。
(二)開發計劃
1、首批計劃開發六個有代表性的市場,它們是:
(1)昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發計劃,在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。
(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
(三)市場開發時間安排
計劃用4~5個月時間完成首批市場開發工作;用3~4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16~18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。
七、銷售目標計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3~4個月時間完成以下八方面的工作。
(一)配套建設市場營銷管理機構。
在原有基礎上,根據市場開發計劃和上市準備工作需要,增強人員力量,建設專業事務部門,組建精干、高效的營銷機構。
(二)專業企劃市場營銷方案與實施工作準備。
(三)招聘培訓與選撥營銷經理人員。
(四)市場調查研究。
(五)產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
(六)產品上市招商活動組織實施。
(七)市場開發建設與管理基礎工作。
(八)強化營銷策劃與管理力量,做好第二批市場開發工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
(一)廣告目的
將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話,新產品上市初期的廣告宣傳目的有:
1、擴大影響,提高產品知名度;
2、告知目標市場,創造需求;
3、教育培養消費群,擴大銷售;
4、為中期創造條件,打好基礎。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現代生物工程技術,依據生態理論,仿生學方法研制生產的高科技產品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產品上市做好“鋪墊”。
(1)在國家權威、專業報刊雜志上發布產品研制開發成功的新聞報道。
(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業組織等參加相關評審、檢測、評價活動。
(3)舉辦新聞發布會、開展捐贈產品等公益性活動。
(4)宣傳產品開發研制過程,投入情況(或者是巨資購買產品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動。
(1)全國性招商廣告,在“中國經營報”和相關刊物上發布,以平面廣告為主。
(2)區域性招商廣告,在目標市場區域里的報紙上發布。
(3)廣告內容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計劃:根據市場開發計劃,招商成果和投入產出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據產品成本、銷售成本和利潤目標,結合市場推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現:上市期,廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
(3)廣告內容:上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點,同時輔以情感訴求。
(4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
4、廣告創意
(1)產品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實、連續和有效,對于高科技產品必須有獨自的理論體系。
A、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據,結合產品成份的藥用價值,編寫一套適合本產品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。
B、產品需求理論。根據相關癥狀發生的原因、表現和后果,編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環保論”等,以教育消費者。
C、產品競爭理論(即排它理論),根據產品功能和成份的特點,
編寫一套體現自身優勢,洽當地映射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。
D、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品,并且能穩定地扎根于市場。本人建議采用“內清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
(2)訴求內容提鋼
A、科技價值。如“中國首創,國際專利”。
B、產地資源優勢。如“__之鄉”、“YY家園”。
C、產品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養結合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養顏”。
D、CI形象:品牌標識及其他元素。
(3)硬性廣告口號
A、“內清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為青年女性,簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為中老年人,簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者,簡稱“受益篇”。
D、“__產品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡稱“飛揚篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷作用十分明顯,現草擬主題如下:
A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對產品的評價)。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有,另無它求”。
G、“生物科技結晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
公司前期業務開展組織架構、人員配置:12人。薪資標準底薪+交通補貼+通訊補貼+工作餐總經理1名楊金港
總經理助理1名試用期2100元(正式聘用合同期2900元)+補貼200元交通費+100元話費;副總經理1名謝勇試用期5000元(正式聘用合同期6000元)+補貼800元交通費+200元
話費+公司總銷售利潤的10%(公司發展后10%的股份);
綜合管理部楊金港兼
財務部1名
健康沙龍俱樂部
中藥師1名(張經理)
老醫師1名試用期2400元(正式聘用合同期2800元)+補貼100元交通費+100元話費+每個療程藥品銷售提成200元(再定);
護士4名試用期2200元(正式聘用合同期2600元)+補貼100元交通費+100元話費;業務公關部
業務公關經理3名試用期2600元(正式聘用合同期3200元)+補貼300元交通費+100元話費+銷售總額提成10%;
網絡辦公文秘2名試用期1800元(正式聘用合同期2200元)+補貼100元交通費+100話費+銷售提成5%;(可以護士兼)
前臺接待文員2名試用期1600元(正式聘用合同期1800元)+補貼100元交通費+100話費;(可以護士兼)
公司可以根據業務崗位不同給與不同業務人員的交通補助和通訊補助;享有不同的崗位津貼、保險福利和提成。其他人員根據工作表現和公司效益給與相應績效獎金。
工作時間公司提供中午8元/餐的補助工作餐,在崗的工作人員公司承擔費用;晚餐和休息時間自己解決伙食。
公司暫定為每個工作日上班時間7個半小時,8:30-12:0013:30-17:30,星期一至星期五為法定工作日,星期六日是每個員工每月安排值班2天/次,每個員工每月休息6天,國家法定節假日正常放假休息。
新員工過了兩個月試用期的,公司將統一為員工辦理交通、工傷意外保險,職工醫療保險,萬能保險(分紅增值、意外、醫療、養老等綜合型的保險)等。經營宗旨
以德為根以人為本成長自我造福他人
發展理念尚德重能人盡其才關注績效終身學習贏在執行
經營規范盡職必須盡智,做到更要做好
專業服務專業藥食知識和醫療、保健服務實現客戶的康復和公司的發展
實現目標追求公司、員工一起發展壯大
堅持商業利益與職業道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司運作癌癥醫療保健服務企業”來獲得市場認可。公司將一直致力通過人性化又創新的企業文化,力求成為被客戶、員工和社會充分尊敬的企業。以人為本,首先是以員工發展和客戶健康為尊。重視員工為企業最大的財富,公司為員工提供可持續發展的平臺空間和機會,鼓勵員工與公司共同成長。
一、總經辦
副總經理崗位職責:
1、有公司章程規定或董事會授權組織制定公司企業文化、公司管理制度、中長期發展戰略規劃;
2、負責統籌安排公司工作,完成經營目標;組織收集市場運營業務信息、新業務開發信息、收集癌癥患者信息等。協調公司各部門的協作關系,做到全方位服務;
3、組織實施經批準的公司,財務預算安排;協助公司人事:對營銷人員招聘、錄用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘,提出建議報總經理同意后,由董事長審批。配合總經理定期對公司員工進行培訓和業績考核,復核公司員工的薪資、補貼、提成、獎金的發放標準;
4、負責公司組織架構設置及協助總經理負責公司的財務、生產管理:組織編制年度業務計劃及業務費用、內部利潤指標等計劃,復核各項開支單據,完善財務制度等;
5、負責公司的統計管理:組織、推行、檢查和落實公司運營業務數據統計工作,組織開展市場分析和預測工作,在公司推廣運營計劃、銷售策略、資本運作等方面向董事長、總經理提供相關解決方案;
6、負責公司企業文化建設、業務拓展、產品開發等。
副總經理助理崗位職責
1、在副總經理領導下負責辦公室的全面工作,努力作好總經理的參謀助手,起到承上啟下的作用,認真做到全方位服務。
2、在副總經理領導下負責企業具體管理工作的布置、實施、檢查、督促、落實執行情況。
3、協助副總經理作好經營服務各項管理并督促、檢查落實貫徹執行情況。
4、負責各類文件的分類呈送,請董事長閱批并轉有關部門處理。
5、協助副總經理調查研究、了解公司經營管理情況并提出處理意見或建議,供副總經理決策。
6、做好副總經理營銷會議和其他會議的組織和會議紀錄。做好決議、決定等文件的起草、發布。
7、做好企業內外文件的發放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作。
8、負責保管使用企業圖章和客戶檔案。
9、負責企業內外的公文辦理,解決來電、來訪事宜,及時處理、匯報。
10、負責上級領導機關或兄弟單位領導的接待、參觀工作。
二、綜合管理部
人事行政經理崗位職責:
1、負責擬訂公司的年度工作計劃,撰寫;
2、負責人事、行政管理、勞動工資管理工作;
3、負責固定資產及辦公用品的購置、維護、管理;
4、負責文秘、印鑒、檔案管理工作;
5、負責員工的學習、培訓、對外宣傳等工作;
6、負責員工的考評工作;
7、聯絡協調各部門,落實投融資公司制定事項的催辦、查辦工作;
8、負責安全保衛、接待和后勤保障工作。
三、業務公關部
經理崗位職責
1、負責公司產品推廣與發展戰略的管理工作,負責組織實施公司的業務推廣和宣傳活動,樹立和提高本公司產品的聲譽,使本公司的產品有一個廣泛的市場。
2、負責與業務單位進行業務洽談及合同的制定與草簽。進行醫療互動合作業務。
3、了解和掌握癌癥市場藥品信息,進行市場預測和分析。了解和掌握同行的業務狀況,收集業務情報,向總經理提供報告,便于經營決策,使公司產品推廣建立在可靠的基礎上。
4、經常對醫療單位進行禮節性的拜訪,征求他們的意見,密切與他們的溝通合作,以得到他們業務上的關照、支持和惠顧。
5、凡節日與大的紀念性活動,要向有業務聯系的醫療單位、個人和老客戶發賀電、賀信,有的可以邀請參加本公司組織的康復交流活動。
6、負責組織和參加來訪人員的接待,并將他們的情況轉告各有關部門。向客人介紹本公司產品的情況,了解他們的需要,盡可能給予滿足。
7、負責組織本公司產品宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳,并與新聞媒體界建立良好關系,取得他們的支持和幫助。
8、負責癌癥病患資料的收集、醫療和康復材料的整理、編寫等工作。
9、負責設計和檢查本公司的網站、宣傳冊、廣告牌、產品包裝和設計等語句有無差錯;字體是否端正、清晰、美觀;設計是否高雅;與公司的產品格調是否相符等。
前言
餐飲行業已步入強勢競爭時代,市場競爭激烈,如何打開市場終端,提高品牌知名度,搶占餐飲市場最大份額,代表著一個產業,引領一個市場?據我們了解,主要以其高檔次的就餐環境和貼心的服務響譽業界。目前,發展態勢良好,生意火爆,具有很大發展潛力。我們力求全力打造飯店品牌價值,營造熱點進行宣傳,主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動,以塑造飯店整體的品牌形象,并引起媒體的廣泛關注,使目標市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。
餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環境中如何識別,分析,評價,選擇和利用市場機會,如何開發適銷對路的產品,探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑,目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。
營銷策劃分析
一、目標市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員,但其中也有不少是私款消費,這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價,但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格,可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜,建議采用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高,人均消費控制在20-30元。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動,在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐,可以根據實際的情況分實惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現全家團圓,可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒樓的實際決定)
的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(成都地區以內),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務,可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送,同時也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網址)。
6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主,條幅相結合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告,群發的重點是原來飯店的老顧客,注意要使用適當的語言,主要介紹酒店的最新活動。
4、__網站__上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告,但傳單的質量必須要高。
注意:以上的廣告可同時選擇幾種,推廣的重點在市區,也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策,調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現出中秋節的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位,收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦,隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下,把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼),為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。
3、盡快做好酒樓的網站,網站必須要由專業的人士制作,域名既要簡單有要好記,網頁的設計上要體現出酒樓的特色,顏色以暖色調為主,主頁最好要一個大的flash動畫,還要有新聞發布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(最大的優勢是受眾范圍大,花費少)增強酒樓的知名度。農歷八月十五日,是我國傳統的中秋節,也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月,稱謂“仲秋”,所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨,結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗,為了更好的開展酒店銷售服務工作,達到經濟效益與社會效益雙豐收,特制定此方案。
為了建設師德高尚、業務精湛的教師隊伍,為了全面提高教育教學質量,根據上級關于加強師德師風建設的要求,結合我校實際,特擬訂花源小學師德師風建設,希全體教職工認真貫徹執行。
一、師德建設的主要工作
1、抓意識建設。
結合《公民道德建設實施綱要》、《延邊朝鮮族自治州公務人員行為規范》的學習,提高教師履行教師職業道德標準的自覺性,以州、市、校師德標兵為榜樣,爭做新型、合格的教師。
2、抓師德建設活動。
增強依法執教觀念,通過學習使廣大教師理解和把握《教育法》、《義務教育法》、《未成年人保護法》、《中小學教師職業道德規范》等法律法規的內容,促進全體教師知法、懂法、守法、用法,增強法制觀念。
3、抓能力(實施素質教育和創新教育以及適應新課改教學的能力)培養。
(1)以科研促教研,以科研促教學水平和能力的提高。
繼續鞏固和提高我校近幾年的教學成果,發揮其在教學中的作用;積極參加新課程改革教學和學??蒲姓n題的研究工作,探索新課程改革創新教育新模式,積累經驗,提高教育科研能力。
(2)在積極參加教育教學科研活動的同時,還要積極參加上級部門組織的繼續教育學習,努力提高自己的業務水平;繼續抓好教師的各種業務培訓,堅持校本培訓和繼續教育培訓相結合,加強全校教師現代信息技術培訓工作。繼續學習有關新課程的相關書籍,做好新課改相關理論的積累,相互交流,豐富業務積累和提高自身業務水平。
4、抓活動的開展。充分利用節日、紀念日及重大活動,積極開展師德演講、知識競賽、教師座談會等豐富多彩的活動,促進師德建設向縱深發展。
5、開展向師德標兵學習的活動,大力宣傳和弘揚他們的忠誠黨的教育事業、愛崗敬業、頑強的毅力和甘于奉獻的精神,做一個愛國、愛崗、教書育人、為人師表、嚴謹篤實、與時俱進、嚴格要求自己的教師。
6、建立教師與學生的包保對子,提倡在教師中開展每人包保1-2名學困、潛能生或品行存在問題的學生,通過幫助他們學習知識、學習做人,培養能力,以教師的關懷和愛心去讓這些學生能有一個良好發展,為學校人文環境建設創造條件。
7、抓激勵機制。繼續抓好學校的樹學習榜樣的活動:“六?一”的優秀輔導員、“七?一”優秀黨員、年末的優秀教師、優秀班主任、校內師德標兵與校內勞動模范等表彰、獎勵工作,為全體教師有身邊的學習榜樣,激勵全校教師努力奮發工作。
二、具體措施
1、加大師德建設管理的力度,多角度、多層次、全方位開展工作。
黨支部抓好黨員隊伍建設,時時處處發揮黨員的先鋒模范作用。教師工會從工會的角度有計劃地組織教職員工開展活動,征集好教師的“合理化建議”,共同促進學校工作和師德建設。
2、加大師德建設的監督力度。
繼續發揮學校家長監督委員會的作用,定期召開會議,征求社會和家長對學校師德工作的意見和對學校工作的合理化建議,共同搞好學校的師德建設工作。
繼續擴大學校師德監督范圍,充分發揮教師和學生申訴室的作用,由少先隊成立學生監督小組,學生可向學校反映優秀教師的事跡,也可向學校反映教師違紀現象,協助學校抓好師德建設工作。不定期地進行問卷、座談、反饋監督教師的教學行為,保證師德建設工作的可信度。
3、重視師德建設的表率作用。
學校把師德建設工作列為學校工作的首位,加強領導,周密安排,精心組織,主要領導親自抓,班子成員分工抓,加大師德建設的組織力度,成立了師德建設領導小組,并及時了解和掌握師德建設情況。領導小組必須率先示范,起到表率作用,只有這樣,才能有力的推動學校師德建設。
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主題:情系3·15――把目光投向自己(權益部特色活動)(系列活動)時間:3月10——3月17日(維持一周)
地點:整個校園
目的:為紀念3.15國際消費者權益保護日,更好的增強廣大師生的維權意識,發揮學生會為同學服務的作用,調動同學們的積極性,促進校園經濟良性發展,并營造一個公平、正直、誠信的和諧校園環境內容:
A、一周的典型侵權案例展(展板展出)
B、“情系3。15---把目光投向自己”橫幅上簽字
C、千份問卷調查
D、食堂反饋信息的展出
效果:1)以此活動為契機,多元化方式宣傳了權益部及其文化。從這一屆開始,在往屆設立投訴信箱的基礎上,增設長期有效的權益投訴熱線及電子郵箱,方便廣大師生通過各種途徑,最快地向我們反應侵權問題;并得到推廣和宣傳。一個部門的成立、發展和完善也是循序漸進的,有一個制度、文化的傳承過程。而權益部現在少的正是它的文化積淀,需要一屆一屆人的不懈努力!
3)我部兌現承諾。延續上學期一直設立的輿情信息收集站活動,并與校方負責人聯系在問題提出十日內給予答復。
4)推廣了基本法律及權益知識,將維權意識深入廣大同學心中,再次喚起大家對主動維護自身合法的渴望。
一個成功的活動,應該傳達一個信息。對于廣大同學來說,他們對權益問題往往注重的是結果而非過程。而我部工作出發點是立足、引導同學,群眾基礎是關鍵,所以宣傳工作對活動成敗意義重大。
主題:爭做新一代四有青年爭做優秀學生干部
時間:3月20日——3月27日
地點:學生會辦公室
目的:1)加強對干事的理論教育,讓“干事不僅僅是做事情而已,勤用腦、勤思考、勤動筆”的思想灌輸給每一個人
2)增強學生干部自身的內涵,提高責任意識和道德修養
內容:在學生會內部進行一次思想教育和學習,
A、所有成員寫一份關于怎樣維權的文化建設材料,角度及側重點不限,例會時進行互相交流學習,對典型見解進行典型發言,共同探討
B、例會上,學習(本年度關于黨中央下發的關于青年人的一切精神,具體有當年中央發出的精神而定),并上傳下達地分享部長及以上例會時的學習成果,全體成員自由發言,部長現場總結所有發言精彩之處,與大家共勉效果:
1)在學生會內部進行一次思想交流與學習,促進內部溝通,增強凝具力和戰斗力,提高隊伍整體素質
2)探討學習的成果對于權益部的文化發展和傳承起到推波助瀾的作用。
常規工作
(1)在上學期的整個一個學期的工作與學習中,學生生活權益保障部在摸索中成長,已經可以獨立完成信息與控制學院輿情信息員的管理與信息收集工作。食堂調查表的分發與信息的收集工作。兩項信息收集工作,本學期我部還將總結上學期的不足并加以改正,做好這兩項信息采集工作。
一、引言
我們即將步入社會,生活的空間悄然由小變大。在這個機遇與挑戰并存的時代,強手如林,一旦自己失去了目標,就如同在浩瀚的大海里行駛的輪船受到了暴風雨,而失去前進的方向,無法抵達彼岸。一個明確的目標就如同黑夜中矗立的燈塔,引領我們走向成功。我們要很好地規劃自己的職業生涯。自己有目標地工作、有目標地生活,讓我每一天都過得充實而有意義!
二、自我分析
通過老師、朋友家人以及自己的認識與評價進行以下的自我分析:
1、個人的特征
工作上——自覺性好、積極熱情、吃苦耐勞。
思想上——喜歡運用理性思維分析問題,對一個觀點或形式能做出超乎常人的獨立準確的分析.
性格上——活潑、開朗、平易近人、富有同情心、待人誠信、尊老愛幼喜歡團體生活。
行為上——將所想落實于實踐,發揮自己的想象空間,不做“空想家”
2、職業興趣
從測評分析報告中得出:我自己適合做富有自由發揮的工作,靈活的定向任務,對挑戰性的工作富有激情和熱愛。注重團隊合作,善于發現問題。
3、職業能力
我個人對事物的適應能力較強,對于工作我懷有一顆負責任的心和做事端正的態度。對事物的本身有種處變不驚的心理素質。
4、職業價值觀
在這個布滿機關和激烈競爭的社會中,我個人認為我的職業價值觀還不能充分的定位在銷售,更多的還是在營銷。不斷的學習是我在社會生存的基礎保證。對于我的擇業,我會堅持我的原則,我有多大能力,就有多高的位置!同時也會考慮我的工作與自己的目標和理想之間的距離。
5、勝任能力
a、能力優勢——具有較強的判斷力,注重團隊精神,喜歡創造性的解決問題,勇于探索,獨立自主,有勇于克服困難的勇氣,及較強的交際能力,嚴于律己。
b、能力劣勢——做事不喜歡按傳統的方式來辦理,一旦有了自己的想法或主張就會貫徹到底,不愛聽別人勸導,做事情有時太跟隨自己的想法,一意孤行。
三、職業分析
1、家庭環境分析
父母工作穩定但都是工薪階層,所以經濟收入穩定但并不高,而且家庭氛圍很溫馨。
2、學校環境分析
我就讀的學校是廣東外語外貿大學南國商學院,是廣東2B類大學中數一數二的名牌院校,其主要特色是外語+專業,師資力量較強。
3、社會環境分析
我國現在大學畢業生漸漸增多,而且需求量漸飽和,而且技能性人員仍有缺乏,競爭時代,實力為先,然而金融危機的沖擊導致就業環境不佳。
4、職業環境分析
由于社會對高級技術人員的短缺,掌握一技之長也是我們的優勢,尤其是營銷人員,雖然營銷人員遍布各方,隨處可見,然而真正了解它,懂得它,能把它做出色的人寥寥無幾。
四、職業定位
結合前面的自我分析和職業分析而言,我得到以下結論。
1、職業目標
我根據自己的職業興趣和個人能力,我的目標是通過自己的努力成為一名營銷精英。
2、職業的發展路徑
從最底層銷售做起——到營售主管——營銷精英
五、計劃實施方案
1、步入社會初期:20__-20__年
實踐所學的營銷本領,強化學習營銷知識,考取有關營銷證書,積累社會經驗。
2、立足社會:20__-20__年
一邊工作一邊利用業余時間勤奮學習,吸取不同領域知識,提高自身修養文化水平,繼續深造。
3、長期計劃
努力工作,積極博取提升的機會;對于他人的作風“取其精華,棄其糟粕”,從而提高自己的道德修養;身體是革命的本錢,堅持鍛煉;建立良好的交際圈,對于自己認為可以交往的人要保持聯系;鍛煉自己的創新能力,勇于探索多問自己幾個為什么;有想法大膽說出來,聽取別人的意見及建議;積極參加更多有益的培訓活動。
六、評估調整
如果不能按規劃完成以上制訂的計劃時,我會有以下的發展途徑:
a、自己先做一份工作,積累一點經驗及資金。
b、讓朋友幫忙找更適合自己的工作。
c、學些其他專業的技能及知識。
d、為自己的能力做個有計劃的測試等。
結束語
不同的時間,我會對自己的規劃進行適時的調整,并會堅持每年做一次自我評估、月月做自我檢查、天天做總結。按照實際情況作出一些更好的調整來適應日新月異的社會變化。